美容院减肥话术铺垫_美容师怎样铺垫顾客

一、促销方式讲解话术美容院促销就是通过信息传播和说服活动,与个人、组织或群体沟通,以直接或间接地促使他们接受某种产品。美容院促销的要素是信息、说服、沟通。…



一、促销方式讲解话术



美容院促销就是通过信息传播和说服活动,与个人、组织或群体沟通,以直接或间接地促使他们接受某种产品。



美容院促销的要素是信息、说服、沟通。美容院促销的本质是沟通信息、赢得信任、激发需求、促进购买与消费。以下是可参考的促销具体形式美容院减肥话术铺垫



1.利用每月几小时的工作时,计划给美容院的顾客的优惠与服务。利用每个月的几个小时列出一份护肤中心所提供的服务项目及预估能拨出多少的优惠给老客户,这样将稳定一群固定的客户。



2.忠诚认同卡。可以与同行业的美容院合作者做此活动。然后,与其它地区的商家取得一致的合约认同,共同给予美容院的顾客的百分比折扣,进而可以互相交换顾客。这一个活动可以提供给对护肤中心较忠诚的客人,而客人可以以此忠诚认同卡到有特约指定的商家购买,而得到店家的优惠折扣(志柜、精品店、鞋店等等)。



3.会员折扣卡、节日卡。送给客人折扣卡,折扣比例为她所消费的10%,这折扣金额可以用来买美容院中心的产品。



4.集点奖品。先做出一张分成2个部分的漂亮卡片,第一部分的目的在于传送护肤中心所要推销的美容院促销信息,而第二部分则应该绘出特定格式,当客人消费到某一程度的金额时,您就送给她一个惊喜袋外加点数一张,当美容院的顾客在表格上集满点数时,就奖励一下!



5.累计有价凭证。当客人到美容院消费付款时,送给她一张所消费金额的10%的有价凭证。当这有价凭证累积到可以换奖品时,就将奖品送出!这一种活动会帮助客人增强对美容中心的忠诚度,而且活动所需费用很低!还可建立美容院的VIP会员制、金卡、银卡制度。



6.学生卡。针对高中及大学生发“学生卡”邀请好友们到护肤中心来消费,而且凭“学生卡”将可以获得特别的服务及优惠价格。



7.免费的彩妆课程、美容沙龙。先预估愿意在这活动所投资的金额为多少,当顾客到美容中心消费付款时,可以根据金额的多少赠送给客人一张有价凭证,而美容院的客人可以积累使用有价凭证来换取彩妆课程。当有意愿上彩妆课程的人达到一定数量时,就可以选择某天教她们一些彩妆的基本概念,并可借这个机会推销产品。



8.免费服务。请记载顾客消费的次数及金额,当消费金额到达某限定金额时,可以告知顾客,她的下一次消费将由美容中心招待,那么顾客一定会很高兴。记住,在做此活动时,请事先订出金额标准。



9.先列出客人的基本资料,如生日等,在顾客生日之前将祝贺寄出,卡片除了标示祝贺词外,也标示要给客人的优惠或者额外的服务。



10.邀请客人的朋友――友谊卡。提供一次服务机会给顾客的朋友。这样的话,您的顾客会感到非常的高兴,而且也会因为您这个举动也会吸引更多的老顾客的朋友来访。说不定到护肤中心来消费会变成她们的一种习惯。



11.美人抽奖日、幸运卡。挑一个好日子来办此活动,建议做一个摸彩,奖品为电影票、游览票、小礼品等。事先做这活动的宣传,将会看到美容中心被挤得水泄不通!



12.美人美言墙。挑选效果明显的顾客并将顾客的感受与想法、贴在宣传墙上,或美人留言薄。



13.额外服务。护手、修指甲等,极大满足顾客的心理需求。



14.季节性赠品。炎炎夏日,赠送顾客洗发水、沐浴露、防晒乳、防晒霜等,应季产品针对性强,按需发送,加大了与客户的沟通。



15.美容院设立每月特价产品区。如同超市特价区一样,将一定数量的特价产品放置在固定的位置,标示价位,优惠幅度“数量有限,仅限20瓶”等。



16.充分利用价格差距吸引顾客。如壹比拾美容卡的顾客,可凭卡只需付20元即可购买价值38元的270ml冰清玉洁洗面奶美容院减肥话术铺垫;累计消费单达一定金额时只需1元即可获得一瓶日化品,使顾客有一种占尽便宜得到实惠的感觉。



17.一次性“越买越少”。顾客买够1899元以上的产品,再买下一种时在此产品价目基础上优惠1元,再买一种再优惠1元,越买应付总金额越少。



18.全家福卡。一人包卡全家受益,卡值定价,凭卡美发美容全家人均可使用。



19.客户连带性。有针对性的挑选客户介绍新客源,奖励一次免费美容。



20.代金券的发放。一定时期顾客会再度光临。



21.社区咨询服务。在每天顾客居住区下晚班的时候摆张桌椅拉个条幅,免费咨询分析皮肤存在的问题,并将美容院的资料装订成册。



22.包卡送产品,买产品够一定量赠卡。



23.消费次数奖,来店最多的顾客获得。

二、促销前提准备话术



美容院可以卖什么美容院减肥话术铺垫

在大多数人的心中,一间美容院要卖的,无非就是专业技术服务和美容化妆品,并把这两项的经营放在至关重要的位置上,而事实上,难道只有这样才是美容院的最佳经营之道吗?

回答当然不是。精明的美容院老板告诉我们,一间经营良好的美容院,首先出卖的绝不是技术和服务,那又是什么?



1、卖形象

一间美容院拥有良好的店面形象是吸引顾客的首要条件,没有良好的店面形象,(比如店面的装潢陈旧、招牌破败且积满灰尘、店门前灯光昏暗等),哪怕我们的技术含量再高,美容护肤产品质量再好,宣传做得再到位,价格再低,恐怕也难以卖出去,因为我们的形象难以吸引美容院的顾客光临,首先就给美容院的顾客一个极坏的印象。因此,我们首先要向顾客出卖的是良好的店面形象。

当我们拥有了良好的店面形象,能吸引美容院的顾客光临,这还不够,美容院应当学会培养我们的回头客、老顾客甚至忠诚顾客,这样,我们才会财源不断。那么,我们还得向美容院的顾客出卖我们的口碑,我们要让顾客对我们的美容院在产生了良好的形象后并且留下来升华成一种口碑,并且为我们传播。并吸引顾客、留住顾客,再通过已留住的顾客为我们去介绍顾客,这样,我们才能算成功地出卖了我们的形象。



2、卖气氛

一间美容院的气氛如何,也就是我们为顾客创造了什么样的情境,这将决定顾客接受我们服务的满意度和决定是否购买我们的产品。有许多美容院在生意清淡时段,比如上午9:00-10:00,他们会通过一些方法在店内创造出一种良好的经营气氛,如让他们的美容师彼此交流学习的心得美容院减肥话术铺垫;又可以让美容师彼此之间进行技术等级考评,并将此考评综合起来,作为每月给美容师多少奖金的凭据;最后,也是这些活动的最大目的,它给我们创造了良好的营业气氛,让偶尔在这段时间消费的顾客能立即感受到这种气氛,并觉得我们的经营正规,服务专业。而有许多美容院却漠视了这种气氛的经营,在生意清淡时,任由工作人员做私事,或打情骂俏等,有的往往因此而吓跑了恰好这段时间来光临的顾客。



3、卖人气

这里所指的“人气”,即是指如何把自己成功地推销给我们的顾客,怎么样跟美容院的顾客建立良好的合作关系及信赖感。让美容院的顾客相信你,接受你以至依赖你,为我们向美容院的顾客提供技术服务和推销产品打下良好的基础。其中,我们可以向美容院的顾客出卖的有以下几点:



(1)卖笑

向美容院的顾客投以真诚的,灿烂的微笑将让美容院的顾客的心情得到放松。对美容院的顾客微笑不像握手,握手会因为要产生肌肤的接触而带来不便,而微笑可以避免这些。另外,它不受距离(空间)的限制。



(2)卖姿态

得体的举止将是展示我们综合素质的一个重要表现。决定顾客对我们所产生的第一印象是好或坏。



(3)卖接待顾客的技巧

做到“嘴甜、腿勤、手快、脑子灵”为美容院的顾客提供适时所需的服务,学会接待客人并赞美客人是我们向美容院的顾客推销自己的重要一环。



(4)卖手法

即我们向美容院的顾客出售的专业技术,是否拥有训练有素,技术过硬的手法将决定我们向顾客提供的服务是否专业。



(5)卖专业技术

一个优秀的美容师,向美容院的顾客推销产品时,决不能仅仅是介绍该产品的产品名称或价钱等表层知识,而是要顾客推销该产品的性质、作用、配合使用的产品几种使用方法,分析美容院的顾客生理的特征及接受程度等等。这里是我们向顾客兜售附加值的一个良好的机会,决定我们的专业形象跟地位。



4、卖服务

当美容院的顾客走进店内,我们除了向美容院的顾客提供一般的礼仪服务(比如微笑着接待、递茶等)外,还应向美容院的顾客提供我们的专业技术、产品介绍以及专业的资讯服务。



5、卖情报

当你的顾客躺下来接受我们的服务后,我们总在想方设法与顾客进行沟通,通常也就是聊天,跟客人谈论与生活有关的话题,比如有关个人妆容的职业妆、家庭妆、晚妆等化妆法,时下正流行的服饰,国内外的美容潮流等,让你的客人感受到我不但来这里做了美容,还学到了很多东西。



6、卖技术

拥有良好的专业技术是我们做这一行的最基本资格。它是我们赚钱的主要手段,却不是最佳方式。有位精明的美容院老板就曾对他的美容师说过:“我们要用心去赚客人的钱,而不是用手。”



7、卖产品

只有当我们为美容院的顾客提供以上良好的服务作铺垫后,当我们在向美容院的顾客推销产品时也就会更容易成功,这也就是“爱屋及乌”的现象。假如没有以上的服务作铺垫,我们越是说某产品怎么怎么的好,客人就越会产生疑惑、越觉得不行。因为我们没能与顾客建立沟通、共鸣,顾客没有对我们产生信赖感,这也许就是我们将卖技术和卖产品这两个让我们获取利益的最终手段摆在最后的原因。

三、成功促销基本话术



专业线美容院促销首先要以人为本。其中包括:



一、美容师的功力



美容师不仅要提供良好的专业服务,其本身具有专业的美容知识,同时也是美容院顾客的知心朋友。客人到美容院消费,不但要得到美丽的效果,还需要放松身心,减缓压力。美容师手法,专业知识水平,个人的性格,情感留客的功力都会成为能否销售成功的关键。



二、合理的销售激励政策



来来往往,皆为利也,这话对美容师销售产品同样适合。一个新项目,一个新产品在美容师花尽心思的销售出去后,她能得到什么“好处”?多少“好处”才能激发她的热情?

壹比拾美容连锁机构的陈院长说起她管理的分店,不在繁华区域,没有地理优势;处在二级城市,经济欠发达,但她最骄傲的是拥有一个配合无间、众志成诚的团队,因此业绩在所有分店中数一数二,成为“明星美容院”。美容导师、美容师是美容化妆品在终端美容院促销的主力,专业能干的美容师和美导是稀缺的人材和四处被挖角的香勃勃。

在广州的大型人才网站,特辟“美容化妆品企业招聘专区”,长年招聘美导、讲师、美容师等职位。因专业线产品极少做媒体广告,很多牌子对于普通消费者闻所未闻,能否产生销售,关键看美容师或导师的推荐及顾客的试用的效果。有了人才,其次是促销策划的科学制订。



美容院促销步骤

1、市场调查分析。

想要用促销的方法吸引来美容院消费的顾客,对美容行业的市场情况就要了如指掌,其内容包括:

产品的基本信息(商品的历史信息、商品定位信息、商品的详细功能信息);

普通心理调查(年龄消费心理、性别消费心理、职业消费心理、价格消费心理、品牌消费心理、文化消费心理等);

公众消费特点(消费能力、需求状况、消费方式及特点、消费习惯及周期);

市场环境信息(文化信息、竞争态势)。

所谓“知己知彼,百战不殆”就是这个道理。



2、目标决策。

美容中心的促销策划要产生作用,就必须明确一下3个目标。

①商品生命周期意义的促销目标

对新引进的产品或技术促销(有专业推荐、宣传彩页派送、公众广告宣传、趣味游戏活动、试用装派送免费试做等手段);

销售中的产品或技术(有文化节,价格优惠、投抽奖酬宾、顾客联谊会、赠送贵宾卡等手段);

库存产品陈旧技术(有价格折扣、附加赠送、文化活动、联谊会等手段)。



②以特定对象为目标的促销手段

是为了提高老顾客对产品的信任与认识,在他们心里树立品牌形象,不定期是为了刺激潜在的美容院的消费者,促销手段都会不同。



③时间意义上的促销目标

在淡季时应以培养顾客信心,刺激消费来达到业绩的高增长;

节假日应该营造节日气氛,以提高人均消费。



3、促销定位。

“想解决所有美容院顾客的所有问题的人永不会成功”在为产品促销定位时应该牢记这句话。定位的依据可以是以时间(淡季、旺季、节假日)也可以是以对象(白领女性,家庭主妇),还需要考虑的是产品本质(是什么时候或什么级别的产品与技术)。



4、促销方案。

方案就是要解决用什么方式、方法和途径来影响顾客。在策略上有以下选择:

A、竞争策略(微笑活动月、员工最佳形象奖);

B、利益分享策略(买二送一等折扣方式);

C、活动策略(文艺表演、联欢等);

D、服务策略(专车接送等);

E、文化策略(公益广告、公益投资等)。

在促销工具上也需要加以准备。工具也是美容院影响顾客,引导美容院顾客的中介物,比如,礼仪气球、媒体广告、路牌灯箱、广告衫、广告伞、礼品袋等都非常常见。

促销方案中宣传的手段也需要确定:是依靠广告还是明星、专家或者侧重公共关系方面的宣传都需要依据促销的目标、定位来加以选择。促销预算是促销方案中不可缺少的一部分,最好是产生几套促销方案后比较预算开支,以能用最小的投资获得最大的效果与利润。

在策划完成了促销方案中各个环节后,为确保促销条理应分明,每一个进度都能明晰有效,应该仔细整理一份《促销策划书》。这也同样是一份档案,对日后将进行的促销活动策划会有很大的比较、帮助作用。



5、促销培训。

开展前期员工动员、教育、培训工作主要是强化员工对美容院促销方案的认同,提高促销能力和促销行动艺术水平,以达到良好效果。但是,这一步骤在现今中小型美容院中被重视的程度不够,美容院员工对促销工作没有积极的心态。在对员工讲解的不当甚至会让美容院的员工认为这样做会降低他们的收入。为确保促销方案的可行与有效,一定要教育员工有这样的观点:员工利益、美容院利益、促销方案三者同进退。

有效管理是有效促销把促销策划执行到实处,在此就离不开促销管理。促销管理不是常规的管理,很多厂商、美容院没有制定科学的促销步骤,往往跟风上,对于促销自己不得不促,跟着感觉走地制订促销策划。促销管理简而言之,就是把促销步骤明确化、量化、包括促销目的、规划、监督、人员、广告、陈列、制度等方面都要量化甚至数字化。以顾客管理为例,现在的美容院促销,想“大小通吃”是不可能的,面面倶到反而是面面不到。促销活动要有选择性的针对目标客户群,应考虑以下方面:

(1)年龄层面。

①20-30岁其生理特点决定其消费心理以护理为主;

②30-40岁的顾客,年华正在老去,但其消费能力强如何留住青春,延缓衰老是她们的心理特点;

③40-50岁,已经认可了青春无法挽回的事实,她们更多想对气质和个人感觉有帮助;

(2)地域划分。中国地大物博,不同地方不同消费心理;

(3)消费层面。不同购买力的人群有不同的购买需求;

(4)民族特点。这点往往被很多从业者忽略。

实际上,不同民族的审美观差异比较大。例如新疆人尤其对皮肤白皙有独特的喜爱。促销管理主要是围绕促销活动而涉及到的人、财、物三个方面的科学管理。其中“人”包括美容院店内员工和美容院的顾客两类。

例如在促销前、促销过程中以及促销后一段时间内员工的分工、职责、激励政策等等是否合理?美容院顾客档案是否健全?“财”主要指是否进行过促销的投入和产出预算?比例是否合理?政策如何制订?优惠的幅度有多大等等。“物”包括促销活动所需要的产品、宣传资料、各种销售、演示道具等是否准备充分?有无专人负责?当这些问题都做到位,促销就算成功了一大半。

四、6维魔方促销话术



从美容院的促销原理入手,全方位揭示美容机构促销战略、促销战术、促销方式、促销对象、促销时间、促销成效等6维立体促销魔方,然后结合理论与实战技巧,让美容院迅速掌握这一强力销售工具,成为促销赢利的高手。



◆促销战略

1、对手不做促销,自己常促销,对手小促销,自己大促销;

2、促销手段要做到:人无我有,人有我强,人强我高,人旧我新,人新我奇。



◆促销战术

1、服务战:以无微不至的满意服务赢得忠诚的顾客,排挤对手。

2、技术战:以优良品质和技术留住顾客,迎接对手。

3、形象战:以舒适店堂环境和品牌形象招引顾客,高过对手。

4、广告战:以独特的卖点和功效宣传提起顾客的兴趣,盖过对手。

5、口碑战:引导口碑,传播口碑,以一带十,多过对手。

6、人海战:以数量优势围堵对手。

7、硬件战:以高新设备增强顾客的信心,强过对手。

8、软件战:建立顾客信息方位,完善管理,严过对手。

9、人才战:储备优秀技师,只有优秀的人才才能稳定优秀的顾客,“优”过对手。

10、价格战:价格体现竞争优势,平过对手。

11、联合战:与无竞争性机构强强联合,打击对手。

12、实力战:以综合实力淘汰对手。



◆促销对象

美容院的促销对象只有针对目标顾客群才可能产生比较好的效果,首先要对目标顾客群进行细分,针对特定的美容院顾客群制定相应的促销策略,否则,促销漫无目标到处撒网,浪费金钱不说,更吸引不了顾客的兴趣。



◆通路促销

1、指厂家对代理商,美容院等通路成员的促销。

2、指美容院对店长,美容师等环节的促销激励。



关系促销:对来美容院消费的顾客的各种社会关系,如顾客的朋友,同事,亲戚,所在单位和相关机构团体进行促销。

亲情促销:针对顾客的亲属,如父母,老公,儿童进行促销。

身份促销:针对职业女性如教师,护士,白领,家庭主妇,个体老板等职业特点而专门设定的促销。

促销时机:不同的时机,促销的方式也有所不同。而把握时机,重点促销能达到意想不到的效果。

淡季:加大促销刺激消费、维持顾客关系,保障营业利润。

旺季前:建议顾客尝试新推出的项目和产品。

旺季:提高产品档次,建议顾客消费主力项目。

旺季后:及进清货,避免积压,尽快回笼资金。

平时:按季节的消费特点主推相应的产品和服务。

节日:如情人节,母亲节应制定适合节日气氛的促销策略。



美容院促销成效:美容院应在促销前核算促销成本,预测促销效果,促销过程中及时加强宣传扩大战果,美容院在促销后应马上统计促销效果,总结经验,改良不足,以利于新一轮的促销。

五、促销庄家经典话术



我们为什么要促销?

美容院策划者的出发点:我们在做促销的时候会考虑,通过什么方法来带动这个月的销售以提高新顾客的数量?美容院竞争是多方面的,通常有服务、产品、环境等,其中价格竞争体现得最为明显。但我们不希望打价格战,对美容院来说这没有任何好处。做一个促销策划最初的动机不会特别主观地筛选顾客,而会通过一个中低档的会员卡来圈定不同领域的美容院的客人,因为美容院的顾客会对美容服务、价位、产品效果等做全面衡量。我们定的价格不能太低,否则会与美容院的宗旨和定位相悖。在吸收一些美容院的新顾客时,也会淘汰一部分美容院的旧顾客,这种淘汰是自然规律,但是淘汰率不能超过1/3,否则就是不成功的。



接下来举一个比较成功的例子:刚开业时推出一个体验套餐,价位很低,让美容院的顾客从中感受到美容院的整体特色,其中包括美容师的技术、提供的服务、顾问的专业程度等,让美容院的顾客能从中体会到我们优秀的地方,这个套餐的属性是让美容院的顾客喜欢我们。体验套餐之后我们再跟进推出会员卡、疗程卡等,这些卡的价位相对要高一些。每来一个新顾客,大家都会有这样的想法:让她永久地续卡!通过什么途径?大都借着促销的优惠价格。而我们的方法是:有了一个新顾客,要抓住其消费心理、性格、爱好,比如有人爱便宜,有人重效果,然后我们会考虑到如何满足她的消费心理,这就是关键,最后再做最大程度的促销。



美容院促销思想精髓:一个美容院的永续发展经营是和顾客分不开的。我们的做法是让顾客感到我们很珍惜她,而不是从她那里挣来多少钱。我会鼓励她消费,消费到一定程度会送她一张消费卡。甚至在一定时间内消费到多少值后,我们组织顾客去旅游。要有与顾客更进一步的情感状态,而不仅仅是消费关系,这很重要。



针对不同人群、消费心理把握促销策略

促销要点:

1.要抓住时机,结合特色节日或联系当时气候,推出诱人的促销方案,就是顾客盼望已久得到的服务项目的超值套餐。要把握促销的科学性,就是要为顾客考虑很实惠的东西。

2.根据我们的经验,很多美容院的顾客还是重点考虑价格。但在做策划方案的时候,并不想以低价格吸引顾客,打价格战吃亏的是美容院,低价格的顾客以后很难再向上发展。通过促销拓展会员,首先要保证一个基数,然后通过各种促销方式逐渐增加数量。经验告诉我们,如果单纯就顾客的增长速度来讲,美容院的顾客增加量最大的时间是刚开店的时候。



举个简单的例子:比如夏季,顾客穿的少,会考虑皮肤的光滑、滋润、代谢等各种问题。我就会推出去角质、身体保养套餐。合理的促销是双方的一种接受度,即是否满足顾客需求、她是否感受得到实惠。



如何消耗过剩产品:针对2月份的促销,作为美容院来说,除了收入的增加以外,也需要考虑上一年的库存。优秀的美容院店长要定期检查自己的库存,会发现有一些相对滞销的产品。这些产品不是不好,而是顾客没有选择这些产品,美容师介绍产品时也出现了偏差。我们会考虑推出一个套餐,把相对多的产品消化掉。但更要注重顾客对套餐的接受程度,调动其积极性是很重要的。如果她对套餐感兴趣,长期做下去是很成功的。

必要环节:与美容师沟通



明确促销意图:我们每次推出新方案的时候,都要提前去跟美容师沟通,因为美容师与顾客关系更为紧密,她们了解美容院顾客最近的状况,促销方案要针对顾客的需要制定。如果促销没有成功,要及时分析顾客到底需要什么,对症下药的成功率才会大,有利于下一次帮助美容院的顾客解决问题,让她相信我们。

每个美容师对促销的认知度是不一样的。她可能会想“我又要去促销了,要去赚顾客的钱了”。如果是这样的话,是没办法做好促销的。不够大胆,语气不够肯定,就很难成功。活动前应把促销的意图跟大家讲清楚,然后让她们传达给美容院的顾客。美容师准确的传达相当重要,应该让其明白这个促销套餐做完后会有哪些改变、有什么感觉,并收集美容院顾客的感受和反馈,来充实自己的经验。



销售技巧:针对不同的美容师传授不同的方法。一个美容院的顾客头发干枯,原因是她用的洗发水使头皮屑增加,这些信息是她在聊天时谈到的。我们的美容师如果知道有好产品可以改善,就可以抓住这个机会进行销售,这样就会轻松多了。美容师还要具备细致的观察力,了解顾客所需,为下一步促销做好铺垫。



有些美容院的顾客不了解项目,我们就要进行正面讲解,变成“销售员”。“销售”只是吸引来美容院的顾客来消费,而不是生硬地要求她们购买。其中的技巧可以多用形容词来表述使用后的效果,先提高美容院顾客的积极性。美容院的顾客有时候需要赞美,但也要指出她美中不足的地方,针对她的不足来介绍我们的方案就会成功。



团结就是力量:美容院的店长要和美容师通力合作,因为美容院的店长和美容师在顾客心中的份量不会一样,美容院的顾客看中美容师的技术,但却会听取美容院的店长推荐的意见。美容师与顾客交流了某种新项目,如果美容院的店长再跟进一下,销售效果会很好。

六、五大有奖促销话术



美容院有奖促销奖励的应有方法,如何做好有奖促销这里面也是有很大学问的。



1.小礼物促销

又称实物促销,送礼要有一定讲究,要依据不同的美容院消费者来设定。如送家用小展架(或小的美容仪器、送产品、送彩妆、迭旅行套装、送化妆箱、送女式背包、送丝巾、送精美的小工艺品、送卡通玩具等)年底送红包、送金项链等。可在做护肤过程中,了解不同客人的需求赠送不同的礼物。如丝巾,让客户选图案、颜色等,雨季送雨伞。



2.形象代言人促销

在消费者中挑选一两个中年妇女,经做护肤后效果非常明显并且形象较好者作美容院的形象代言人或是社会名流、明星、名人做代言人,让她们来说话,并相应制作成录音影带和照片来宣传,并邀请她们来交流心得体会。



3.摸奖促销

活动结束时可以进行摸奖促销,也可在美容院店内特定时段做摸奖促销活动或趣味有奖活动,另可在美容院内设摇奖处,客人每次消费后根据消费金额,通过摇奖的方式,获得套装等美容化妆品。

4.音乐会促销

以赠送音乐会门票、美容书籍等比较高雅、有品位的非联系活动与客人沟通,是另一种活动促销形式。



5.彩票保险促销

用目前流行的福彩、足彩、体彩等,让客户选号,让美容院投注,根据客人的消费情况,给客人买类似于吉祥卡的保险来达到促销的目的。

七、十大最具人气促销话术



招数1:开卡促销

开卡促销是美容院基本的促销手段,也是美容院主要的促销方式之一,开卡的形式多种多样,小到如:月卡、季卡、年卡;大到如:金卡、银卡、积分卡、贵宾卡、会员卡等。



运用方法:美容院为了稳定住忠诚的老顾客,在顾客护理期间,为顾客办理的促销卡,在金额上享受一定的优惠,即办理月卡比每单次消费的费用低,办理年卡相对比办理月卡的总和消费要低,并且顾客还可享受一定的购买产品优惠及折扣,享受美容院各种优惠项目。



场合对接:月卡、季卡、年卡、积分卡适合于所有的美容院,金卡、银卡、贵宾卡、会员卡适合大型的美容会所、大型美容院、美容生活馆。



招数2:折扣促销

打折一直是美容院促销的一种重要手段,它有很强的吸引力能够起到刺激美容院顾客的购买欲望的作用,而且具有即时的效果。



运用方法:折扣促销是美容院最常用的促销方式。针对这种促销法,美容院根据不同的季节、节日推出不同的折扣商品,用某些低价位商品刺激顾客的消费欲,带动其它商品的销售或某一新项目推出时,让美容院的顾客进行尝试性的折扣的促销手段。



特别提示:美容院在折扣促销时,如果一个经营项目是美容院持久项目和基础保障项目,尽量不要打折,而在开发项目或配套产品上可以尝试给顾客适当的折扣以促进消费。



场合对接:适用于任何类型美容院。



招数3:免费试做促销

免费试做促销是美容院为了吸引新的美容院顾客群体或在新项目开发上推出的一种,让美容院的顾客先感受在消费的一种促销方式。



运用方法:美容院将有某些需求的顾客集中起来,在即定的时间为顾客免费试用,让美容院的顾客首先体验效果在培养顾客成为主顾客。然后再进行下一次的免费试做,再进入下一个循环。



场合对接:适用于小型、中型美容院。



招数4:消费积分赠品促销

消费积分是美容院为回馈来美容院消费的老顾客而采取的一种方法,让美容院的老顾客在消费够一定的金额后,就可以得到美容院赠送的一些礼品,以促进美容院的顾客继续消费,带给顾客一种心灵上的慰藉。



人气指数运用方法:美容院应该先设定一定的积分,在消费达到一定金额后,美容院的顾客即取得一定的积分,就可以得到美容院赠送的产品、礼物、疗程等,还可以参加其他的优惠活动。

特别提示:美容院消费的额度不一定太高,可做小返点或大返点。



场合对接:任何类型的美容院均适用。



招数5:次数促销

次数促销是美容院常规促销的一种变化,是美容院顾客消费后的附带促销,让美容院的顾客感受到美容院更多的优惠,可稳定住即将成为美容院老顾客的人群。



运用方法:美容院可设定如顾客在第几次做护理后可免费进行一次美容院指定的项目或疗程,第几次做护理后又是免费,若干次为一个促销段,以此来设定。



场合对接:适用于中、小型美容院。



招数6:活动促销

活动促销是美容行业一种新的促销方式,能够让美容院在短期内使销售量激增。利用各种节假日,美容院可进行此类大型的促销活动。



运用方法:美容院利用各种节日请一些专家、名人通过某些活动项目进行的促销。其中包括:动联谊促销、专家促销、名人促销、旅游促销。



场合对接:适合规模较大的大中型美容院或美容会所等。



招数7:有奖促销

在美容院的顾客购买了某一款产品或某些价位的产品后,美容院可使用的一种激励顾客消费的促销手段。



运用方法:美容院可赠送一些小礼品如:眉笔、丝巾、工艺品等给顾客;还可进行摸奖促销,如在店内设定某一时段的摸奖活动,客人每次消费后根据消费后的金额,通过摸奖的形式来激励消费。



场合对接:各种美容院都适用。



招数8:派单促销

美容院为了吸引更多的新顾客,扩大经营商圈,提高美容院知名度而进行的一种发放美容院宣传单、体验单的一种促销手段。



运用方法:美容院需要印制一些有美容院形象的宣传单,派美容师在美容院附近,美容商圈内定点派单或将宣传单送到商圈住宅的美容院顾客的信箱内,以达到宣传美容院,促进顾客消费的目的。



特别提示:一般在派单上可印制美容院免费试做的项目,激发美容院顾客的消费尝试欲望,促使顾客登门进行更多的咨询和服务需求。



场合对接:小、中型美容院,大型美容院开业期间适用。



招数9:人情促销

人情促销是美容院为满足人的情感需求为出发点来设计,更能打动消费者,可建立美容院长期稳定的顾客群体。



运用方法:美容院开展如:周年酒会、问候促销(利用电脑或手机为顾客节日送去的问候)、顾客档案节日问候(顾客的生日)等促销活动,让美容院的顾客感到美容院的丝丝关怀之情,拉动美容院和顾客之间的距离。



场合对接:根据美容院经营的实际情况来选择人情促销各种发式。



招数10:会员促销

会员制促销是一种以俱乐部的形式吸引、培育忠诚的消费群体,逐步建立美容院顾客的数据库,从而为美容院带来长期、稳定收益的营销模式。



运用方法:会员制有两种形式:一种是销售会员卡,来美容院消费的顾客交若干会费后即可成为美容院的长期会员,全面的享受各种会员优惠和服务;另一种是赠送会员卡,美容院的顾客在一定期限内消费达到一定金额后,即可被赠于会员卡,获得会员资格。



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场合对接:会员卡一般适用于具备一定经营势力与规模的美容院,一般适用于大中型品牌连锁加盟店、美容生活馆、美容概念店或旗舰店。

八、25种创新促销话术



在美容院的促销中加人一些新元素,目的是通过这些新奇古怪的手法来引起美容院消费者的注意。



1.标语促销

美容院通过悬挂标语的方式促销,醒目而有演染力的广告语可以吸引路人,如“丽质自天成,瑰丽在壹比拾(美容院名字)”,“一份美的投资,一份爱的礼物”等让人一目了然,而且需要常换常新,不一定有促销活动时才挂标语。



2.任开价促销

在美容院的促销过程中,随意让客人做某个系列的沙龙护肤疗程,使用沙龙中现有的品牌,指定的美容师,而不明确该项服务的价格,让美容院的客人在做完护理后依照当时的感觉和满意程度任意付款(但一定要付款)。



3.拍卖促销

在拍卖上又叫“凯恩斯促销法”与正常的拍卖法正好相反,是将某一件或几件化妆品在一次终端活动中拿出来拍卖,价格由高到低,直到最终有人再报为止。一是搞活气氛,二是给客人实惠和惊喜(但绝不可能没价)。



4.事后促销

即通过人的逆反心理来做文章。一般美容院打折、买二送一、捆绑销售,美容院的消费者都认为其价值没超出价格。如果是一个美容院的客人到美容院消费,在若干天后,在她意想不到的时候,美容师携带若干赠送产品,敲开她的房门,并告诉她由于她的消费可获得此利时,定会让她感到惊喜和实惠。如意外法促销:开始不告诉消费者,做完后告诉其免费。每月底抽出幸运消费者后返还金额,让其惊喜。



5.给美容院命名促销

以此为宣传点,来做促销,如设计logo、取店名、提对联。此活动可与当地妇联一些赞助活动结合起来,让消费者帮助命名,既可加深印象,又可巧妙地契人该活动。



6.宗教促销

把美容院促销活动与一定的宗教节日结合,同时由于老板信教,也给来美容院消的顾客以与人为善的概念。



7.幸运时段免费促销

可在每天凌晨后做促销,以产品价格来吸引客人消费,以便很好利用床位。也可利用上述宗教促销在开斋节等宗教节日做免费促销。



8.返下次消费单

根据顾客消费的金额,给美容院的顾客作相应的返回单,现场不能使用,可在下次消费中扣除,也可累积若干次后,换套装产品。



9.人体彩绘促销

人体彩绘促销也是异动行销的一种促销方式,主要是通过吸引大众注意而达成消费,它是通过引入欧美台湾最流行的人体彩绘艺术来达到轰动效应。



10.逆促销

即指美容院根据客人的消费情况,提出一种新的促销方式:在达到一定的销售额后,美容院的顾客根据自己的喜好而提出回报方式,美容院都会以相应办法一一满足。



11.T台促销

在美容院的活动促销中,用T字舞台来表现化妆品特色,辅以霓裳羽衣、美女佳人、流光溢彩来展示化妆品的美感。



12.悬念促销

制造悬念:今天美容院将接待一位大人物,通过电话或告示牌告诉客人今天暂不营业,以达到吸引好奇心作用,并成功将此故事复制,作为宣传的利器。美容院活动促销中也可运用此方法,请到神秘嘉宾,就是不讲出是谁。



13.恐惧促销

可在美容院前树立一块宣传栏、镜框等,摘录某些被毁容者的照片及文字做插图式讲解,同时结合前面讲过的质量三包的促销方式来达到恐惧促销的目的。另在活动中可以请一位保养的很好的女士来做此手法促销。



14.以旧换新促销

美容院的顾客可把旧的化妆品到美容院换成新品或是换护肤疗程,不论旧化妆品是否拆封,交换方法由美容院决定,主要是达到轰动的效果。



15.素描促销

由于很多女性对于艺术的兴趣和崇拜,都希望有一张自己的速写或油画,所以可在活动促销中对于重点客人给予此促销优惠。



16.赊账促销

只是一个名词,不是真正意义上的赊账,其操作方式可为:先给客人派卡,不收费,再让其试做3─5次后再确定交纳开卡费用,即先试做,见效付款。



17.“小偷”促销

并不是真正的小偷促销,只不过利用“人总是有爱占便宜”的心理,然后针对美容院的老顾客故意通过一次少收美容院老顾客的钱或多给一件商品,让美容院的顾客有占便宜的感觉。在国外还有特别时段到商场在限定时间内拿走多少算多少的趣味促销。



18.易货促销

先让美容院的顾客送美容院小饰品小礼品,再由美容院返产品或疗程的一种互动促销方式。



19.官司促销

也不是真正意义上的打官司,是通过事先约定的游戏规则,通过媒体或介质来相互炒作,达到双赢的目的。比如用两个一模一样的店名或“滥用”名人形象作为“打官司”的“点”来促销炒作。



20.找缺点促销

又称投诉促销,即美容院的客户根据美容院各项情况如服务、产品、店面等提意见和建议,对其中提出有建设性意见的客人给予奖励。



21.男人做Faclal (男美容师)

在国外或是港台,产品公司或美容院里有男讲师或男美容师,在做某些护理疗程时,男性做出的效果比女性更好。在国内由男性担任美容师为顾客服务也会有轰动效应。



22.极品促销

像烟有极品烟、酒有极品酒一样,大型美容院也应有极品消费。体现极品消费的方法是高品质产品或是全天只接待一个客人或他的一些朋友,全方位服务,类似包场。



23.限量促销

这也是美容院促销的一种,与某些商家的限量销售的原理一样,可定员促销,显示美容院的消费者的身份与地位,或对于某种促销限量,先到先得、做完为止的方式。



24.年龄段促销

以美容院顾客的年龄来确定不同的促销方式。具体来讲就如35岁以上,每大1岁就多打0.1折或25-35岁之间一种优惠方式,35-45岁之间又一种促销方式。



25.身份促销

如在某大宾馆的服饰穿着要求一致一样,以高门槛气势做形象。成为美容院的会员可享受若干优惠,但需其学历、职业、社会地位等符合标准并交若干金额的会费的促销形式。另外,针对残疾人等促销也可归到身份促销范畴。

九、12种活动促销话术



美容院的活动促销是美容行业的一种新的也是目前非常有效的一种方式,能在短期内使美容院的销量激增。



1.活动联谊促销

有这样一句话叫“有运动怕运动,没运动想运动”,应充分运用中国人爱热闹需要情感宣泄的心理,把活动搞得热闹,有气氛,消费者有从众心理。活动促销是美容院促销的趋势,可从消费者喜欢听的皮肤保养到女性家庭,加人幽默、笑话、小品以活跃现场气氛,同时增进交流。另可交朋友,即在活动促销中将人员名单等详细资料收集整理,做成名录,赠送给每人一份,还可附合影照片。



2.专家促销

专家学者一般授课时一定要采取预约的形式,并事先收取现金若干,现场返还,一是显示专家的尊贵,二是确保与会人数。内容应深人浅出,忌名词化,同时注意互动,课程内容如:化妆品知识、理财投资、自我形象设计、快速化妆、女人与性、幸运数字等等话题。

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3.老外促销

“外来的和尚好念经”如果请外国的学者、美容师、健身专家等,加上相片、证件等辅助,再加上适当的包装,肯定能达到较好的促销效果。如台湾美容讲师团访问某地,或是在一些大城市里,适当地请一些外国妇女来店作美容,借此来提升美容院的知名度。



4.培训促销

目前来看,美容从业者的文化素质都相对较低,对自己、对人生认识都不是很清楚。因此,类似于《魔鬼训练》、《头脑风暴》、《心灵革命》等课程都应运而生,如火如荼。某些大城市收费不菲,广受喜爱。此为促销之法,在活动中运用实属利器。大城市收费不菲,广受喜爱。此为促销之法,在活动中运用实属利器。



5.比赛促销

通过参加或借助形象大赛、美容技法大赛、美容资讯研讨会等比赛而举办的促销活动。



6.考试促销

在活动过程中有意识地加人考试,有人可能会对此现在不以为然,但这种方法效果可能会有出奇的效果,因为考试,有竞争与比较,调动女人好胜心理。同时,可以让她们感到实实在在学到了东西。加上颁发赠书、锦旗、奖品等,给她们一种荣誉感。



7.名人促销

利用名人明星效应的促销在美容院促销中也很有效果,在大型美容院中运用既可提升知名度又可提升销量。如可请明星做代言人,最起码也留有照片若干做宣传。



8.旅游促销

主要是针对美容院会员与开卡者做促销,旅游可大可小,大可到名山大川,风景名胜,小可到某一公园做一日游园或烧烤活动。实际上来讲,团队活动最能交流沟通,是感情维系的手段。



9.心理门诊促销

可在美容院设立一个心理门诊区或休闲区进行心理治疗,也可与某个著名的“夜话论坛”“情感热线”等举办一个心理咨询活动讲座会。



10.瑜伽美体操

在美容院的美体区,设一个练功房做芭蕾舞、健身操、瑜伽功等活动,利用音乐,结合舞蹈,给客人身心的放松。可让高档消费者的保姆等学习按摩手法等服务方面的技巧。



11.募捐促销

通过引起客人同情心或尊严感的一种活动方式,一般放在活动促销中,通过如孤儿或美容时被毁容者,让高层次客人献爱心,同时有满足其身份、地位等虚荣心。同时,作为活动亮点,能有效调动大家的参与意识,增进感情的沟通。



12.义工促销

通过一次有意义的义工活动,让美容院的客人有一种健康爱心感觉,在广州、深圳许多有钱、有闲阶层经常做义工,来反馈回报社会。此活动也超出美容的本身,是感情维系的另一途径。

十、联动促销话术



借力使力,联合其他美容院或行业来做促销,一个活动多方受益。



1.联动促销

有许多种方式和方法,如与婚纱影楼拍婚纱照送婚前一个月美容护肤疗程,作美容护肤疗程赠婚纱照。与附近某商场的化妆品专柜联合做促销,买日用化妆品一件,到美容院可享受打折优惠,用以区别日化与专业区别,体验专业与服务的附加值,与美发业的合作也属此类。



2.大店品牌联动促销

区域内若干关系好的美容院可组成一个小的联盟体,分别由不同的优势、客源来做一个区域或城市的促销活动,力求声势浩大、覆盖面广。还有一种是在本美容院内与不同性质的美容院做联动促销,比如一个做护理,一个作美甲,从而寻找美容院联盟。有时竞争者之间不一定都是敌人,还可以交朋友。此类促销也可由区域内的代理商发起,由其加盟店做促销,一是突出品牌,二是宣传当地美容院,再结合电视或其他让利促销活动来开展。



3.赞助促销

为增加美容院的知名度,除在相关媒体上做软硬性广告外,还可用小量资金做同质赞助,如赞助"美在花城"之类与美有关的活动。又如某知名企业做的“爱心妈妈”的活动,都是做品牌的一种好方法。



4.保健品促销

“内服加外用”的概念是目前行业流行的话题,与保健品结合能有更大的获利空间和更多获利渠道。



5.投资促销

可在美容院客户中征询若干客户,问她是否有兴趣开美容院,借此来吸引投资,为开分店连锁或做大型女子俱乐部做准备。



6.美容学校培训促销

对于对美容特别热衷或特殊会员,可出资让她们到美容学校进行短期培训和学习。



7.结合厂家代理商促销

其实选择产品时还需选择厂家与代理商,因为对中小型美容院而言,还主要是以厂家与代理商为主。所以厂家与代理商有没有促销,让利多大,方式如何,如何结合都至关重要。



8.展示促销

主要是从吸引美容院消费者的角度而言,如橱窗的变换,室内空间的调整,颜色随季节的更新,小饰件的精心布置,经常给人耳目一新之感。还有如商家赠送的POP、吊旗、展示架等,展台内部可设计为几个小类别:如在大金鱼缸的海藻丛中放置产品,沙子石头为衬托摆放产品,以蜡烛、咖啡、小提琴、绸布为装饰摆放产品,唐三彩、宋青瓷玉如意边摆放产品,红花绿叶、石膏像边摆放产品。美容院的产品不在多,而在精,起画龙点睛的作用,摆放成一幅精美的静物图画。



9.仪器促销

利用目前先进的美容仪器和设备,如皮肤检测仪来做顾客皮肤情况记录,以仪器等图形直观反映皮肤的改善情况。



10.个人形象设计(服饰发型等)

美容院可与形象设计师现场根据美容院顾客的不同气质而设定形象,同时又可引人电脑设计软件,在电脑上为顾客做虚拟的各式各样的形象。



11.远程护肤专家诊断促销

通过电脑,将美容院客人的肌肤情况扫描下来,然后通过email邮寄到商家,再由她们的专家开出疗程寄给客人。此方法主要是对人贴身服务,根据不同人的不同肤质来治疗。其实有实力的美容院还可现场请专家来诊断,但没有此招有吸引力,这是因为一是通过电脑,二是外来和尚好念经。



12.网站促销

随着科技的不断发展与普及,网络已慢慢进人百姓的生活,上网已成为一种新的时尚。美容院也可以成立自己的网站,借此来展示实力,宣传自己。另外,网上预定、网上讲座与皮肤检测仪等设备仪器的使用,也是一种发展方向与趋势,先人一步,才能得先机。

十一、广告促销话术



美容院可与通过大众传媒来做宣传,这样能够达到事半功倍的推广效果。



1.电视促销

电视促销是做店面形象与强化店内风格有效的办法,通过电视、电台的推广和宣传,能扩大店的知名度,吸引美容院顾客前来消费。与其他促销一起来做,效果更佳。在某些县、币,费用不高,效果很好,不妨一试。也可与电视台合办美容知识讲座或游戏节目,刊登字幕广告等。



2.电话促销

通过收集名单或确定美容院顾客回访来给意向客户打电话,同时必须要注意电话促销的技巧。



3.报纸促销

在广州,许多较大的美容院都采用此模式推广,如疗效型产品做此类促销会更好。可做硬性广告、软性推荐、分类广告、栏目广告,剪下栏花可以做奖券用。



4.灯箱品牌促销

如果可能在城市的繁华位置作美容院自己的形象广告,以长期的图案文字来反复加深消费者的印象。另在美容院前的灯箱,也最好是美容院自己的形象,不要为厂家的赠送吸引,而忽视自己宣传的机会,厂家的赠送容易与其他经营同一品牌的美容院雷同。



5.自编刊物促销

自己出刊物可以很好地宣传自己,与在其他杂志上做广告的最大区别在于可全面深人地

介绍自己,可大量派发,以显示实力,增强影响力。



6.公关促销

公关也是一种很好的促销方式,公关主要针对地区的行业协会,如美协和可能覆盖地区消费者的媒体与有影响力的代理商,与他们建立良好的关系,以便获得诸如“放心美容院”、“百佳美容院”、“消费者信得过”奖牌或锦旗等,通过这种途径来扩大美容院影响力与知名度。



7.博览会促销

参加区域内的美容美发博览会,借这个行业盛会来扩大影响与提升知名度,通过树立美容院品牌而吸引下属加盟连锁,为开分店、品牌输出打基础或做有益的尝试。



8.VCD促销

在美容院播放产品的VCD,告诉美容院的客人相关美容知识与操作手法,坚持做下去就能形成品牌效应,还可将VCD作为礼物送给客人,让他们回家使用。



9.杂志促销

可在女性杂志上做广告,同时考虑到地区媒体的发行量和消费群体,可购买若干赠送给会员或意向客户。另外,许多化妆品厂家也会出自己的刊物,可要求在上面刊登美容院广告。



10.ClS促销

CIS促销又称形象促销,美容院有完整的CIS,视觉形象如主题曲、吉祥物等,成立自己策划班子以确定不同的活动方案及展示设计。又如将大店自身的logo做成激光防伪标签,贴到每一个产品上,将每一次厂家与代理商的促销都打上自己的烙印。

十二、人情促销话术



美容院的人情促销是以满足的需求为出发点来设计,有"汝意欲学诗,功夫在诗外"之妙,更能打动美容院的消费者。



1.酒会促销

在某些特定时期,邀请若干客人在一起吃吃饭、叙叙情来达到促销的目的。



2.红娘促销

做好美容院顾客服务是重要性的一环,建立完善的美容院顾客的资料,并帮美容院的客人实实在在地解决问题,通过与美容院的客人的沟通交流,帮某个客人做媒引线,由人情人手打动客人。也可从家政促销人手。送贺年卡等也属此类。



3.问候促销

利用电脑手机等发短信息给顾客嘘寒问暖,送关心、送问候,并可通知相关的促销活动信息。



4.顾客档案促销

建立好美容院顾客档案确定客户来做护理时间,好像医院门诊病历一样,美容院的顾客与美容院各保存一本。



5.细节促销

如在美容院的休闲区内放若干小零食随意让人吃,咖啡、花茶让人随意品尝,在情人节放鲜花。让客人凭喜好拿走一枝等方法,这和送小礼物促销的区别在于漫不经心做促销,有“四两拨千斤”的作用。



6.报纸送福

新年时,在当地有影响的报纸上做一版广告,给美容院的客人一个小版面来向亲人朋友留言祝福,求个好兆头图吉利,借此抒发情感。



7.电台电视点歌

同报纸祝福的原理,给若干重点客人点歌致谢,并做好第二年开卡计划和发展计划。此两种做法比过年时单纯打电话,送小礼物要好得多。



8.最佳顾客、最有效果或感觉最满意顾客促销

主要是想通过美容院客人的嘴来做宣传,此法效果好,通过给客人满意程度调查表,再结合客人实际的肤质改善情况来选取确定,并给予相应的奖励。



9.美容顾问

上贵客榜或聘请作美容顾问是一种感情投资促销,主要抓住最重要的客人,除尊贵榜或聘请作美容顾问外,还可通过认干女儿、拜姐妹等促成终生会员的方法。



10.定期回访贴身服务

定期回访贴身服务也是针对重要客人来做,美容店长、老板本人通过电话或当面的拜访稳定客人,并可制定拜访时间、方式表。



11.用牵线送促销

可以用车接送客人到美容院来做护理并请客人同时邀请几人一同前往。



12.到店过生日

给消费者一个概念就是到店过生日。或是重要客人在店内过生日,并请朋友同做护理。区别于过生日到饭店或舞厅。



13.质量促销

确定“三保”、“五保”等保证时间段、保证质量、保证工序与服务质量等有关内容。可将“三保”招牌形式置于店外,以打质量服务这张牌为主,同时结合投诉促销来做。把服务提升一个档次,以打消客人对美容效果的疑虑。

十三、常规促销话术



常规促销是美容院运用最多的方法,是促销的基础与根本。常规促销又可以分为:折扣促销、开卡促销、免费试做促销、“买二送一”促销、返点促销、消费积分促销、次数促销、换货促销及会员促销,接下来就逐个讲述其促销方式。



1.折扣促销

据统计资料显示:折扣是美容院最常见的促销方式,有35.7%的美容院消费者接触过这类方式,是美容院惯用的一种常规方法。针对这种促销方式,美容院的常规做法是将产品按厂家提供的零售价上加价若干,再给美容院的消费者八折或九折优惠,实际上是又回到原厂家提供的零售价。



2.开卡促销

开卡形式形形色色。美容院的消费卡有若干种,如月卡、季卡、年卡、金卡、银卡、连环卡、积分卡、贵宾卡、会员卡等,其中会员卡是较常规的手法,开卡可与促销有机结合起来。



3.免费试做促销

即将若干意向美容院顾客集中起来,在约定的时间内做免费试用,让美容院的客人先体验效果后再培养成主顾客,然后再免费做这么一个循环。但有些美容院在做这种促销的过程中伺机强行说服客人买产品,更有甚者将使用的如毛巾等都变相收费,且一次将很多产品卖给客户,后继的服务跟不上,让美容院的消费者有一种上当受骗的很坏的印象。



4.“买二送一”促销

买二送一、买大送小,买套装送免费疗程,或买美白产品送丰胸或买美体项目送精油,或同时做护理又买产品来促销。其中套装促销要很用心地设计,可做成旅游用的、季节用的,包装为可反复灌装使用的时尚造型。



5.返点促销

消费者每到美容院做一个疗程或购买一次产品,就可在其美容护肤卡上做返点的计数,可现返下次消费礼金一张。如不领取可累积,设定累积方案,积分越高则返点就越多,可返现金或产品,或第二年会员卡,并可参与年底抽奖活动。



6.消费积分促销

积分是美容院回馈美容院老顾客而采取的一种方法,先设定一定的积分,达到一定额度的消费就可以获得一定的积分,就可赠送产品、礼物、疗程,或参加其他的优惠活动。其额度不一定太高,可做小返点或大返点。如三重喜、五连环等,用连绵不断的促销方式把顾客联系起来。



7.次数促销

常规促销的一种变化,设定如第几次做护理时可免费,第几次做护理时又免费(比做“3赠1”说法好),若干次为一个促销段,以次数来设定。



8.换货促销

对于美容院的客户做出质量保证的承诺,如美容院的客人在使用后不满意可退货、换货。



9.会员促销

培养会员,特别是忠诚度高的会员是美容院自下而上发展的法宝,据调查,许多美容院的消费者都不约而同有一种心态,多进几家美容院做比较。美容院的会员可有会员通讯录,定期的活动:美容沙龙讲座、免费咨询和一年几次的优惠和好处。美容院的会员活动时可搞成家的感觉和气氛,成为一个小的社会团体,提供会

十四、14种通路促销话术



美容院通过不同的渠道接近消费者,传递信息从而达到促销的目的。



1.派单促销

印制好精美的宣传单或促销单,派美容师在美容院商圈内定点派单或将此单派到商圈住宅区之信箱内,最好附寄回执。



2.DM促销

通过各种方式收集意向的美容院顾客名单方式,以邮寄方式寄发,并注明可凭DM领用试用包或其他优惠,并对重要的美容院顾客进行电话跟进。



3.从老公入手促销

从男人人手来做好促销。在“三八”节或“十一”、“五一”等节日,提出“陪你太太做好美容”的宣传计划,还有西方的节日,如母亲节、情人节等。



4.从儿童入手促销

“你妈妈漂亮吗?做过美容吗?”在幼儿园、小学做小孩子的宣传,从小孩子入手,并给小朋友一定礼物,如文具等,再给一定的促销券,并定期做循环引导。



5.儿童促销

最新的国外资讯表明,儿童、男人作美容护理已不是什么新鲜事情,甚至某些发达国家还比较红火,这些是否适用于我国还很难说,但作为促销来达到轰动未尝不可。



6.学生促销

一种是对于大学生一类的促销(目前国内还较少),另外一类主要是对美容学校的学生进行促销,当学生购到一定金额时,可给予相应优惠。并极力鼓动他们向周边人销售或她们购客装就可免费做护理或来美容院实习。对于能力较强者可高薪聘用。此类促销需要有学校关系或背景。



7.广场大型活动促销

最好是由代理商为某一品牌的全城推介活动,通过此活动讲解“专业”与“日化”的区别,同时为美容院做形象广告。



8.文化促销

通过对美容院文化主题的活动,讲述美容院老板是怎样通过一个普通的女性,历经磨练,最终成功的,愈传奇愈好。通过对人的炒作提升品牌形象。



9.试用品派赠促销

日化线的常规操作手法,某知名公司进入中国市场时也通过大量派发试用品的促销方式。美容院也可根据商圈内的情况酌情派发。



10.传销促销

即是会员制的深人作法,巧妙利用传销的推广方法,以返利作为诱因,设若干奖励,以刺激美容院的老顾客发展新会员,此做法要与传销区分开来,千万不要用传销中的若干“下线”等名词,让人误会。新会员以参加大型活动为切入点,以女性保养为诉求,避免其中的商业成分。以积分来核算金字塔式的业绩。



11.外派促销

通过事先约定到机关、团体、事业单位上门讲座,通过对美容基础知识的介绍来吸引客人到美容院进行美容。



12.上门服务促销

对于某些特定的客人,可派美容师上门服务,做高贵专门服务或做简单护理疗程,或送货上门销售产品。



13.锦囊促销

在终端活动中,针对某个客人提出一些问题,对某一些错误的观点和理解不是当面指出,而是事先准备锦囊若干,由美容师用托盘盛锦囊交到客人手中,不要马上拆开,同时送小礼物。



14.淡季促销

淡季促销应与服务质量有关,旨在练兵,提升美容师素质,在美容院内开展服务质量促销活动来提高美容师服务意识

十五、美容沙龙促销话术



美容院为什么要开展顾客沙龙?作为美容院的管理者,您一定希望找到一些方法,拥有越来越多的顾客,尤其是拥有一群稳定的而忠实的顾客,并通过她们带来更多的生意和新顾客,让您的美容院更好的稳定和不断的提高销售和收入。而定期举办美容院的顾客沙龙,是帮助美容院建立忠实而稳定顾客群的一好方法。



1、明确沙龙促销活动的目的

通过沙龙文化活动,增进美容院的顾客对美容院的信任、对产品的认识,加强感情交流,并通过优惠方案促进顾客消费。



2、确定沙龙促销活动的主题和内容

根据活动目的来确定沙龙活动的主题和内容,一般为美容、化妆、服饰、健康、生活等女性较为感兴趣的内容。(根据平时与顾客的沟通制订美容院可制作一张咨询表格,让顾客对所列的活动主题进行选择,以确定美容院举办沙龙的主题。)



3、活动沙龙的时间

活动沙龙的时间适宜选择在周末进行。



4、活动沙龙的地点

活动沙龙的地点,一般应选择在美容院店内较好,不过在其他安静场所也可以。



5、活动沙龙的顾客邀请

1)邀请人数视美容院规模来定。

2)电话或信函邀请,要求老顾客带新顾客来。



6、活动沙龙的准备

1)人员准备

A.主讲人要求有说服力,在某一方面具有权威性更好。

B.一般外聘主讲人,美容院负责人为主持人。

C.接待人员、服务人员。

2)邀请函资料的准备

A.精美信函、活动内容宣传单。

B.要求简洁明了,突出活动内容,设计精美。

3)场景布置

A.根据邀请到的人数,按会场布置场地。

B.悬挂活动名称条幅、相关产品宣传画、适量气球,突出氛围。

C.产品宣传资料按到会人数多少准备适量产品宣传资料。

D.礼品活动纪念礼品(某一产品试用装或小礼品)。

E.饮料茶水、小零食、点心水果均可。



注意:针对以上需要明确开始时间、持续时间。



7、沙龙活动优惠方案

可以选择购买产品打折或开办月、季、年卡优惠。

十六、Save、Free、Wins及Mix促销话术



优惠促销Save



Save会员制

美容院会员促销是最能体现长期效果的促销方式。

一般做法是:美容院的顾客只要交纳一定的会费,就可以成为会员,凭会员卡可在美容院定期的活动、美容讲座沙龙、免费咨询、一年几次打折服务等方面享受优惠。可以把会员们组成一个俱乐部形式的集合,营造一种轻松、愉快、温馨或者一个情感交流的场所。美容院会员的成员资格期一般1-2年,期满后再续交会费,延续会员资格。这些措施有利于培养长期顾客,稳定客源。



Save开卡

开卡促销是在会员卡形式基础上进一步的细分化。

一般做法:根据美容院消费者不同的消费时段可开设月卡、季卡、年卡;根据不同的消费层面开设金卡、银卡、贵宾卡;其它还有连环卡,积分卡等,消费者持不同的卡在服务、购买产品上享受不同的优惠条件和服务层次。



Save节日促销

节日促销是针对节日消费者消费欲望旺盛的心理的一种方式。

一般做法:在各种节日到来之前,在当地的发行量大、有一定影响力的报刊上做广告,或是在美容院的周围、人流大的街道上派送宣传单,以最大化的向消费者传递信息。



Save团体优惠

团体优惠是集中开拓客源、短时间内有效提高营业额的一种方法。

一般做法:针对某一单位、某一团体、某一小区举行活动为契机,鼓励美容院的消费者在特定时间内以团体入会或是集体消费方式将获得超值优惠,打动消费者。



Save“传”销激励

是美容院会员制的深入做法,巧妙利用“传”销的一种推广方法。

一般做法:以返利作为诱因,设若干奖励,激励美容院的老顾客发展新会员,新会员以参加大型活动为切入点,以女性保养为诉求,尽量避免其中的商业成分,并以积分来核算美容院老顾客的业绩。注意事项:做法要与传销区分开来,千万不要用传销中“下线”等名词,让人误会。

Save特定顾客优惠

一般做法:如在某大宾馆之服饰要求一样,以高门槛气势做形象。以学历、职位、社会地位等符合标准并交若干金额的会费成为会员,并可享受若干优惠的促销形式。另外针对残疾人等促销也可归到身份促销范畴。

Save其他如:积分奖、折扣、折价券、买一赠一等,请举一反三。



免费促销Free



Free赠品

一般做法:设定一个时间段内,凡是到美容院消费的客户都可获得某一样赠品,可以是某一品牌产品、某一次免费服务、某一流行时尚产品等。



Free免费卡

一般做法:即发给有意向的客户一张免费卡,在一个特定的时间段内做免费的试用,让客人先体验效果后再培养成老顾客,然后再免费做,再培养客户这么一个循环过程。注意事项:在免费试用或服务的过程中千万不要试图说服客人接受产品或变相收费,给客人一种上当受骗的感受,另一方面要找准客户,不要什么人都发免费卡,以至达不到最终目的。



Free免费顾问

一般做法:双休日或是节假日在美容院的门口设制一个免费咨询处,做消费者的免费美容顾问,扩大美容院的知名度以达到促进消费的目的。



Free免费讲座

一般做法:邀请当地或别的美容界专家、名人进行专题讲座,以提高消费者的见识为目的。专家学者一般授课时一定要采取预约的形式,并事先收取现金若干,现场返还,一是显示课的尊贵,二是确保参会人数。课程内容之:化妆品知识、妇女法讲座;还有理财投资、自我形象设计、快速化妆,女人与性,命运、风水、易理、禅、星座、解梦、幸运数字等女人话题。注意事项:内容应深入浅出,忌名词化,同时注意互动。



Free其他

如:送贺卡、赠小礼物、免费测试等,请举一反三。



活动促销Wins



Wins抽奖

当消费者是忠实的美容院顾客时,作美容、参加幸运抽奖的促销手段是很受欢迎的。

一般做法:设定客户消费达一定额度后送抽奖卷,将可参加季度或是年度的抽奖活动,奖品可是较为贵重的实用产品、一次旅游的来回机票等。



Wins彩票

用目前流行的彩票,让客人选号,让美容院投注,根据客人的消费情况,给客人买类似于吉祥卡的保险来达到促销的目的。



Wins上门服务

是体现服务人性化的一种方式。

一般做法:对于某些特定的客人,可派美容师上门服务,做高贵专门服务,或做简单护理疗程或送货上门销售产品。



Wins文化

通过对人的炒作而提升品牌形象的一种方式。

一般做法:如以对"以成功美丽人生"为主题,讲述美容院的老板是怎样通过一个普通的女性,历经磨砺,最终成功,愈传奇愈好。注意事项:切忌过于夸大,脱离现实。

Wins亲情

从老公入手促销:从男人入手做好促销。“三·八”节或“十·一”、“五·一”提出陪您太太作美容的宣传计划,还有西方的节日如母亲节、情人节等。从儿童入手促销:“你妈妈漂亮吗,做过美容吗?”在幼儿园,小学校做小孩的宣传,由小孩子入手,并给小朋友一定礼物,如:文具等,再给一定的促销券。并定期做循环式引导。



Wins其他

如:联谊沙龙、赞助、慈善、抽签算命、竞赛、专家门诊等,请举一反三。



组合促销Mix



Mix广告促销

如:电视促销、电话促销、报纸促销、灯箱路牌促销、自编刊物促销、杂志促销、博览会促销等;



CIS促销:即形象促销,美容院要有自己完整的CIS视觉形象,如主题曲,吉祥物,成立自己策划班子以确定不同的活动方案及展示设计。又如将大店自身的LOGO做成激光防伪标贴,贴到每一个单品上,将每一次厂家与代理商的促销都打上自己的烙印。



Mix联合

有许多种方式和方法,如可以与婚纱影楼拍婚纱照送婚前一个月美容护肤疗程,作美容护肤疗程拍婚纱照。与附近某商场之化妆品专柜做促销,买日用化妆品一件,到美容院可享受打折优惠,用以区分日化与专业区别,体验专业与服务的附加值。与美发的合作也属类似。



Mix悬念

制造悬念:今天美容院将接待一位神秘的大人物,通过电话或告示牌告诉客人今天暂不营业,以达到吸引好奇心作用。并成功将此故事复制,作为宣传的利器。活动促销中也可用此方法,请到神秘嘉宾,就是不讲出是谁。



Mix陈列展示

主要是从吸引消费者的角度而言,一般做法:如橱窗的变换,室内空间的调整,颜色随季节的更新,小饰件的精心布置,经常给人耳目一新之感。还有如商家赠送的POP,吊旗,展示架等。

其他如:连环促销、出奇促销等,请举一反三。



注意:

1、虽然促销可以引起美容院消费需求的增长,它也可能提高消费者的价格敏感度,因此反复促销的结果可能导致消费者最后只愿意消费那种有折扣优惠的服务,否则消费者将停止消费。而且如果服务营业额中很大一部分是来自于经常性的促销,那么平时的普通价格将变得毫无意义。

2、过多的促销行为会削弱非价格差异的创意和建立品牌资产的投资这两方面,而这两方面正是大多数服务企业长期生存发展的基础。

3、当美容院促销很容易被竞争者效仿时,“零和游戏”的风险很可能会导致促销各个环节的失败,尤其是当促销行为并不能引起基本需求的增加时。

十七、三八节促销常用话术



一、如何在美容院开展人员推广促销活动?



美容院对我们推广促销的态度

通常,化妆品公司要在美容院开展化妆品促销活动,都得经美容院许可及协作,根据场地选折、不同时段、促销规模大小等进行促销策划,虽然,美容院也认为有化妆品公司派人来开展人员推广促销可以节省开支、增加美容院的吸引力和提高销售量,但由于要求美容院进店推广的厂家太多,美容院开始担心过多的化妆品公司推广人员,如果不择手段的争夺顾客,会引起顾客的反感情绪,进而影响美容院形象。因此,许多美容院还会对推广形式做多的限制,对推广人员的要求也比较严格。



消费者在美容院的消费特点

消费者性格、习惯、社会地位、收入、品位、文化素养各部相同,消费心理也各具特色,一般来说到美容院消费时, 美容消费者是为了改善肌肤某方面的不足或缺陷,他们的心中以认准下某一个品牌的化妆品,一进入美容院即目的性很强的寻找心中的所需,而对其品牌化妆品视而不见。

对于这类品牌忠诚度较高的美容消费者,显然广告、促销在短期内并不能改变他们,推广人员在此发挥的作用可以是;当他们未找到他所需要的产品时候,适时上前提供帮助,并趁机推荐自己的化妆品。



有目的,谈畏惧品牌意识的美容消费者;

A、他们同样为了某种明确的目的而来到美容院,但与上述情况不同是,他们的心中并未确定使用某一品牌的化妆品,或者即使有也并非一定是他所需要的,也许由于广告灌输的原因,使他们头脑中会自然而然会蹦出某一品牌,或在广告的介绍、促销的引导下,想做一番尝试,但此种指明消费,其品牌忠诚度并不高。

B、通过推广人员常可改变他们的最终购买结果,推广人员可承诺她所寻求的功能和质量,做以一定的促销优惠,那么这位消费者就会成为你的顾客。



漫无目的的美容消费者

他们只是走走逛逛,不时拿起某些引起他们兴趣的化妆品看看,可能是由于精美新奇的包装,来带动某项促销优惠。由于没有特定的目标,心理也就比较放松,甚至并不建议停下来听听我们的介绍,因为他们抱着只看不买的决心,除非推广人员推介产品,搞好激发出她内心的潜在需求,或我们有较强的煽动性和说服性,可争取这部分顾客冲动的购买,否则只能起到一种很好的广告宣传。



二、美容院进行人员推广促销活动有哪些技巧?



取得美容院的支持

A、需我们了解情况,即可能了解美容院内每个人的职责范围与喜好,塑造有利于自己的环境。

B、我们要成功的接触消费者,身处美容院中,取得美容院的支持尤为重要,要和店里的美容师、前台搞好关系,这样他们才会帮着那些你无法顾及的顾客,反之,无形中他们就会阻扰你的推广工作。

C、有些美容院采取“顾客至上”方针,一切服从美容院消费者的喜好,美容院老板不会干涉产品的销售,但是他们非常注重的是美容导师是否遵循店规、尊重顾客,他们会因导师过于热情的推广而提出异议,因为这种行为打扰下顾客的消费气氛。

D、反对工作时和美容师讲话或送礼品给美容师,老板认为导师是在影响了他们的工作环境。

E、美容师的素质、仪容、仪表、以及举止,也会影响老板不支出,甚至导师到美容院上、下班从来不向他们打招呼,院长也会记在心理,甚至把我们退回公司的理由。



赢得消费者



(1)把握推广时机

A、时机就从他们踏进美容院开始,欢迎他们的到来,帮助他们分析皮肤问题解决问题在挑选合适的化妆品。

B、美容院的消费者最终对壹比拾产品表示拒绝而选择了竞争品牌,导师也应该表现大度并继续协助他们服务,记住:如果我有足够的气度,我代表品牌也就有足够的气度。十有八九客人感觉不好意思,或许现在或许下次消费时就会尝试我们的品牌。



(2)把握客户

A、促销就像是玩心理游戏,不同人有不同人的理由,一旦抓准了,就会有成就感。

B、没必要在化妆品的廉价上多做宣传,虽然价格是消费者决定购买的主要因素之一,但是美容院特定的消费场所,来消费的多是有一定的消费能力的人士,经常光顾美容院的老客户多和美容院老板有点朋友关系,来的次数多如果抓住他们,就等于抓住了一张“网”。

C、在许多女士朋友入店时,应注意确定哪个是关键人物,“盯”住那个人打招呼会比较有效。

D、难缠客人始终有礼有节,热情又不失尊严,客客气气的告退,不要急于赢得别人的好感。



(3)借助宣传工具

A、海报、吊旗、门贴、宣传册、技术手册等都是适用于美容院促销的辅助材料,他们可以帮助营造品牌环境,在消费者不经意的接触中,减少陌生感,

B、装修考究、档次较高的美容院不喜欢布置宣传品,老板怕破坏美容院形象与气氛。除非你的宣传品能设计的精美别致,而且与美容院店内装潢格局相否,如镶在相框中的抽象画海报,美女造型的奇趣的台历等,有可能会采用。另外可以给他们考虑,在店门口的例牌印有品牌的标志的门贴、空白海报等POP也比较适合,可提供他们作特价等促销宣传之用。



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