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从2015年到2019年,皮肤管理市场经历一个峰值,有人获得利润,有人惨遭失败。

浪潮退后,何人能屹立不倒日本pola皮肤管理加盟

差异化竞争、创新性改革,秉承传统日式皮肤管理手法,加上现代医学先进仪器,396美人制造研究所凭借效果和口碑,吸引上海名媛慕名而来。4年间,它已经发展为拥有3家自营店、12家加盟店和1家医美门诊的连锁美容机构。

踏浪而行,却从容不迫。在骤变的市场面前,90后创始人李宁婕又是如何另辟蹊径,赋予皮肤管理新的想象空间?

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No.023

美业经纬丨朱致翔

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01 “一切推销不如立竿见影的效果”

上海是一座特殊的城市。

在这里,快节奏的生活方式将时间切分成若干小份,留给美容的时间更是所剩无几。如何在短暂的操作期内让顾客看到效果,成为上海美容机构的首要难题。

效果即客源。拥有效果等同于拥有客源。

李宁婕深谙此道。

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李宁婕

2010年,从小爱美的李宁婕进入位于日本东京本乡三丁目的東京ビューティーアート専門学校,学习日式美容。出国前,她曾深思熟虑日本pola皮肤管理加盟:到底是去韩国,还是去日本?相比市面上的产品,她发现,日本的产品多采用植物提取,较温和。

18岁赴日,4年学习,李宁婕对日本的皮肤管理理念颇有见解。回国后,她随即进入日本四大化妆品公司之一的pola集团。

2015年,李宁婕“被”拉进美容创业团队。拥有日式美容学习背景的李宁婕主管皮肤管理项目日本pola皮肤管理加盟;资深外科整容医生黄杰主管医美项目。

分工明确后,李宁婕将日式皮肤管理理念引入上海。在沿袭日式传统手法外,她还加入仪器,融合手法与仪器的优点,形成日式轻医美皮肤管理中心。因为门牌号为396,所以取名为396美人制造研究所。

地址日本pola皮肤管理加盟:商场、街边、商铺、商务楼

面积日本pola皮肤管理加盟:150平米

投入:30-50万

房间:2-3间

床位:4-5张

拓客项目:588元美白仓、光子嫩肤项目

(396加盟店)

这也是较早一批入驻上海的皮肤管理机构。当时,上海地区的皮肤管理较少,396很快就斩获了一大批顾客的心。此后,大量韩式皮肤管理进入中国,皮肤管理的浪潮席卷全国,市场竞争加剧,不少门店没能躲过这场浩劫。

门店数量的迅速增长,也就意味着客源的快速流失。营销,成为门店赖以生存的必要手段。

作为传统美容院的常客,李宁婕非常清楚对方的“套路”,认为对方的热情是“虚情假意”,目的是促成销售。

所以,在经营自家门店时,她反其道而行。李宁婕要求美容师在操作期间尽量少说话,让客户充分享受,更不能为了业绩不断地向顾客推销产品。

不说话,怎么做营销?

用效果说话。效果好,顾客自然愿意办卡。

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美容师服务中

在做完美容后,美容师和顾客坐下来,喝杯茶,聊聊感受和效果。最后,根据效果推荐顾客选择不同的叠加方案。

396的项目是即可有效的。例如:光子嫩肤,只需15分钟,就能看到效果。在上海,不能让顾客立即看到效果,就不能征服顾客。

效果营销是营销的最高境界。销售人员的视角如何从向外转变为到向内,从向顾客索取转变为提升自我品质,成为门店决胜的关键。

02 “1个鼻子带来8个鼻子”

396的医美也同样用效果说话。

回国时,李宁婕就找医生做了眼睛和鼻子。这位医生就是黄杰。当时,她没有想到,曾经的医患关系会转变为合作关系。

“你能看出我的鼻子是做的吗?”李宁婕指着引以为傲的鼻子说,“最成功的整容就是没有痕迹地完成一台手术。没有一个女人希望别人看出她的脸是整容的。”

所以,396创立2年后,又成立了上海信华堂门诊部,具备医疗美容资质。

技术好,口碑自然就好。

396的名声早就在名媛圈内传开。1个顾客在396做了鼻子,结果带了8个顾客来做鼻子。

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396门店内饰

为什么有这么好的效果?归根究底还是来自于产品。

身为日中医疗美容协会中方理事长,李宁婕有自己的独门进货渠道。许多日本医生和产品进入中国时,主办方都会找396作为策展方。而396顺理成章就会成为日本优良产品进入中国的门户。

李宁婕也把中国的汉方祛痘疗法输送至日本,在日本建立美容培训学校。同时,她也与日本医美机构签订合作,制定赴日医美项目计划。

中日深度合作,给396带来了技术和产品的保障。这就是396秘方之一。

在技术和产品都达到行业领先水平时,李宁婕还将日本礼仪和服务带入上海。她体验过日本美容院的服务:

不论顾客是否购买产品和服务,店员都会很热情地接待。在美容的过程中,他们的服务更是细致入微,小到包头发的时候,美容师都会说:“不好意思,我要失礼了,我现在要摊毛巾,给您包头发。”

虽然不要求自己的员工完全复制日本礼仪,但会引导员工发自内心地感恩顾客,用真诚的服务给顾客营造出一种真正的宾至如归的感觉。

皮肤管理也需要优质的服务。

好技术、好产品、好服务自然吸引顾客,给门店带来好口碑。想要达到营销效果,不妨从细微之处入手,顾客一定能感受到。

03 “低价不再是核心竞争力”

当然,396的价格并不便宜,甚至是普通韩式皮肤管理的10倍。

这么高的价格会不会造成顾客流失呢?在当下的环境,尤其是皮肤管理,商家普遍打价格战,一项皮肤清洁的团购价甚至低至9.9元。

李宁婕坚持都高价路线。“我用的产品均是日本进口。”她解释说。

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396门店内饰

为了做出效果,她放弃了低价吸引团购顾客的方式。她也使用过美团点评等平台,发现留客率只有30%左右,而依靠口碑吸引的顾客拥有较高的留客率。

在她看来,顾客来美容院的目的是让自己变美,其次才是考虑价格。所以,效果是永恒不变的主题,价格将失去竞争优势。

但是,李宁婕也没有把价格定死。针对新客,396也推出5980元的清洁年卡,可以天天来店里做面膜提升和精华导入。这对顾客具有很强的吸引力。

与韩式皮肤管理不同,李宁婕发现自己门店的顾客年龄层偏大,几乎在35岁以上。

不过她一点儿也不担心。她自信,自己的祛斑祛痘和光子嫩肤技术在行业处于领先,旗下医美的不开刀去双眼皮、眼袋和脸部埋线提升技术也是超前的。

目前市面上,一般的皮肤管理虽然操作简单,但是长期依赖仪器,可能带有一定的侵入性,而日式皮肤管理采取温和方式,在达到同等效果的同时,减少对皮肤的伤害。这是她非常看好日式皮肤管理前景的原因。她认为,未来的皮肤管理市场,日式皮肤管理将会占据80%。

对不打广告的396而言,加盟连锁就是最好的宣传方式。

目前,396已在北京、上海、安徽、辽宁、广州、墨尔本均开有加盟店,共计15家,其中3家为直营店。

加盟能为她带来源源不断的顾客,这些顾客又可以输送至医美,形成一个闭环。所以,在李宁婕的设想中,未来要开100家加盟。先将网点布开,再将流量收拢。这也是她解决客源问题的一个重要方略。

然而她不想遍地撒网,她将目光聚焦于北方地区。她觉得,北方较干燥,北方人皮肤问题普遍严重,那里会是一个更大的市场。

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396连锁店

市场沉浮,许多后来者蜂拥而至,又惨淡收场。李宁婕一直秉承“效果+口碑”的核心理念,坚持如初,屹立不倒。

相比于获得资本的青睐,她更希望用心服务好顾客,最终获得顾客的青睐。

市场在变,顾客在变,但需求不变。顾客的核心需求就是效果。抓住了这一点就能抓住顾客,把握市场。只有真正帮助顾客解决问题的美容机构才能获得优质的客源。

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